¿Vende el producto o su presentación?

Empatizar para vender.

Escapada al Algarve (Portugal). Os recomiendo que lo visitéis en coche y podáis ir descubriendo playas, calas y pueblecitos. Buena oferta gastronómica a precios asequibles. Ideal para desconectar ;-)

Visita a una de las ciudades más turísticas de la zona: Lagos. Típico casco antiguo con calles peatonales llenas de tiendas y restaurantes de todo tipo. Aunque teníamos un par de recomendaciones donde poder comer, por arte de magia nos detenemos ante el restaurante de Gilberto. Hay algo que nos llama la atención y provoca que le dediquemos un par de minutos a ver su carta. Aquí empieza la clave del éxito de Gilberto. Ha sido capaz de diferenciarse, “brillar”, destacar respecto a sus competidores. Es como un imán que nos atrae hacia sus mesas y nos resuelve la duda de dónde sentarnos a comer. ¿Qué es los que nos motiva a tomar esta decisión?

La mayoría de las mesas de la terraza están ocupadas. Esta circunstancia genera confianza. La que nos transmite el que haya otras personas comiendo en ese lugar. El mensaje en nuestro subconsciente suena alto y claro, “por algo será”. Es como la atracción que sentimos a entrar en una tienda en la que hay mucha gente y el “reparo” (vergüenza) a hacerlo en otra que esté vacía. Precisamente esto es lo que ocurría en el restaurante que está justamente al lado del que nos sentamos, ya que sólo había una pareja comiendo. Pero además de la confianza que nos daba ver la cara de satisfacción de otros clientes, auténticos prescriptores sin quererlo (la “cara/ojo” también funciona), había otras señales que nos atraparon. ¿Por qué un restaurante lleno y el otro vacío? En el restaurante de Gilberto, a diferencia de su competidor, la carta y “las especialidades de la casa” estaban rotuladas con atractivas letras escritas a mano, seguro que con suma paciencia y cariño.

Gilberto empatizó con su potencial cliente, supo visualizar las necesidades, gustos y emociones de las personas que buscan un lugar para comer, se colocó en su lugar y como no podía ser de otra manera, acertó. Los magníficos platos y manjares de la cocina portuguesa llegaron a nuestro estómago a través de la escritura. Sin lugar a dudas, letras y dibujos nos convencieron. Pero eso no fue todo, el restaurante del “vecino” no contaba con manteles cubre mesas, mientras que nuestro anfitrión disponía de unos bonitos manteles de tela a cuadros azules y blancos que presuponían cierta calidad en el servicio.

Y, ¿por qué pasa esto? ¿Por qué tomamos decisiones sin un motivo aparente que lo justifique? La respuesta la encontramos en el neuromarketing que aplica técnicas pertenecientes a las neurociencia al ámbito del marketing, estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor. Piensa que de cada 10 promociones sólo 5 cumplen con los objetivos planteados. En mi post  “Seduciendo al consumidor” podrás leer algo más sobre esto.

El objetivo es claro, hay que ser capaces de seducir y sorprender al consumidor. Porque los productos no valen por lo que son, sino por lo que significan. Nosotros elegimos un restaurante sin conocer su cocina, sin referencia alguna, pero con la certeza de que no nos habíamos equivocado, como así fue. Eres lo que pareces!!

Recientemente tuve la oportunidad de conocer a Sergio. Es el barman del restaurante ConBrassa en Benidorm. Sergio es el vivo ejemplo de un profesional que entiende lo que busca un cliente cuando pide un cóctel. Conoce el producto pero sobre todo gestiona de maravilla los olores y los colores dando a cada bebida su toque personal. Sergio es un gran empatizador. Contar con él es toda una suerte para cualquier empresa. Gracias Sergio por una experiencia única e inolvidable.

Cada día mientras realizamos nuestras tareas habituales podemos aprender que el camino del éxito pasa por dedicarle un poco más de tiempo a presentar mensajes personalizados, sencillos pero que produzcan impacto visual, emocionales, hechos con cariño, pensando en clave cliente, tratando de sorprenderle. Sin lugar a dudas lo personalizado vende.

Sobre la captación y fidelización de clientes no dejes de leer http://www.emprendedores.es/gestion/clientes-satisfechos-marketing-fidelizacion

Que tengas un pacífico y agradable regreso de vacaciones.