Seduciendo al consumidor
Nuestro cerebro decide lo que vamos a comprar desde el inconsciente y el consciente lo justifica.
Ayer miércoles día 5 nos acercábamos a la Universidad de Lleida para asistir a la Jornada para Emprendedores y el Crecimiento Empresarial organizada por Global Lleida bajo el lema ENDAVANT #GLLEndavant.
Entre las interesantes ponencias incluidas en el programa quiero centrarme en el diálogo mantenido entre Joe Arlaukas y Juan Graña. El primero conocido baloncestista americano que en España jugó en equipos como el Real Madrid. El segundo es CEO de Uno Consulting & Neurologyca en donde aporta valor para hacer crecer un proyecto que está cambiando la manera de ver de los clientes y por tanto la manera de hacer marketing. Neurologyca es una de las pocas compañías españolas orientadas al neuromarketing.
El neuromarketing viene a aportar entendimiento al pensamiento y percepción del consumidor y ayuda a reconocer sus patrones de comportamiento. Una simbiosis de expertos de marketing con los medios técnicos de diagnóstico y software avanzados adecuados permite saber más de nosotros mismos y encontrar explicaciones a tendencias y motivaciones del consumidor.
Más del 85% de las decisiones del consumidor son inconscientes, fruto de una actuación automática. En tan sólo 2,5 segundos el consumidor ya ha tomado su decisión de compra y la consciencia ni se ha dado cuenta. El neuromarketing identifica patrones de respuesta causa-efecto y en consecuencia permite saber lo que quieres y cuándo lo comprarás. La mente del consumidor funciona de igual modo, conecta con una vivencia o sensación adquirida y la asemeja a la actual en la decisión de compra.
El diálogo entre estos dos profesionales nos acercó a las reacciones de los consumidores ante una marca o al proceso de compra seguido a través de metáforas y ejemplos del deporte. Como sabéis vengo defendiendo que el mundo del deporte y el mundo empresarial están llenos de similitudes. ¿Existen similitudes entre un tiro a canasta y la compra de un producto? ¿Por qué nos duele cuando vemos lesionarse a nuestro jugador favorito? La protagonista de la conversación fue “la emoción” ya que sin emociones no hay venta. Las emociones determinan las decisiones de compra frente a la razón. Según Juan Graña la automatización de las decisiones, la adaptación al cambio o diferentes comportamientos del consumidor tienen un por qué.
Jürgen Klaric es uno de los máximos exponentes del neuromarketing en el mundo. Afirma que el neuromarketing es meter en una casa profesionales de distintas ramas (antropólogos, psicólogos, publicistas, marketinianos,…) para conocer los estímulos del ser humano. No duda en defender que la emoción le gana a la razón, pero el instinto le gana a ambos. “Hoy debemos mercadear menos para las emociones y más para el instinto”. Su último libro “Véndale a la mente, no a la gente” lo está difundiendo en el ciclo de conferencia denominado NeuroVentas 2014.
Recientemente en las Jornadas CEC 2014 hemos podido escuchar cosas como que hay marcas que son una religión para los usuarios ya que cuentan con seguidores muy fieles. Seguro que a tod@s se nos ocurren algunas. Las estrategias han evolucionado hasta centrarse en aportar un valor añadido alrededor de la experiencia del cliente y crear comunidades a las que ofrecerles lo que quieren mediante la investigación del consumidor (Jorge Huguet, Director de Marketing para España y Portugal de Sony).
En relación con la seducción y las emociones en el proceso de venta te invito a leer mi post “Las emociones venden” en el que se propone la orientación a generar emociones y experiencias únicas inolvidables para acrecentar los lazos de unión empresa-cliente. http://www.vicentejavaloyes.com/blog/item/las-emociones-venden.html
Tal y como nos apunta Xesco Espar en su libro “Jugar con el corazón”: “Podemos fabricar nosotros las emociones en lugar de simplemente aceptar que éstas nos ocurran.”
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